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汽修厂 生存发展这些方面最为关键(干货)

发布时间:2019-06-04   作者:   来源:网络   点击次数:

汽车终 端服务市场经过数十年的快速发展后,原有的 发展轨迹已不可持续,而根本 原因是支撑原有发展的基础已经崩塌,需要建 立新的发展思路和逻辑。

汽车终端服务门店需要一 次自上而下的彻底升级,而基础 就是思想的转变和升级。

1熟客思维

如果认可熟客经济,很多做 法都会随之改变:会选择 具有长远发展思维、品质优良的供应商;不过分 强调销售会员卡,而更在 意会员卡的续签率;

不过分 强调单次服务的利润额,而会更 在意赢得一个客户全年的消费额。总之,所有的动作,思维出 发的原点是希望增加顾客的信任。

比如,经理和 店长每天花时间思考、提升项目的满意度,去掉那 些优化后仍不能让顾客满意的项目。通过提升洗车、小项目服务的满意度,建立顾 客的信任和消费习惯,建立顾 客和店面的亲近感及价值认同度。

熟客思维,需要倡导积累的文化,需要时间沉淀。认为企 业的目的在于创造客户,而对于门店来说,企业的 目的在于沉淀客户。

2商圈思维

商圈分 析是汽车终端服务门店制定开拓战略的重要条件,减少资 金占用的重要手段。

那么,如何做好商圈分析呢?这就需 要汽车终端服务门店具有下图所示的商圈思维。

汽修服务连锁(1)确定目标客户 

首先,商圈思 维要解决谁是我们的客户的问题。要知道,店门口经过的车,不全都 是我们的目标客户。周边小区停的车,也不全 是我们的目标客户。

据经验表明,含维修 的一站式大店能承载从低端到高端的车主,而专营 店需要明确细分。因此,确定目标客户群体,需结合 自身资源和能力,再倒推店面大小、形态、地段,如下图所示。

汽修服务连锁任何一 家终端服务店都需有明确的定位,确定服务于低、中、高哪个层次的客户,明确定位后,然后决定装修投入、项目选择、人员配备。  

(2)要联合同行商圈思维

要区分谁是“敌人”、谁是朋友,而不是“同行是冤家”思维。事实上,有不少事情,联合比对抗要好。  

比如,软件系统的共同开发,不仅可 以更精准地提出开发需求,同时可 以分担成本与风险;又如对供应商的管理、价格约定、员工统一培训等,可以规范市场、节约成本。  

(3)需主动出击

商圈思 维有别于坐商守店,强调的是主动出击。商圈作战的基本动作,如“商圈调查”“制作商圈档案”“制作商圈地图”,都是外出进行的。

行业资深者认为:“商圈作 战系统性非常强,从了解商圈、了解客户,制定内 部项目结构和相关管理流程,到组织商圈启动,掀起标准化服务热潮,确实是 一个非常有效的系统管理措施。”  

拥有商 圈思维的创业者,会有自 己稳定的经营思路,但同时 会开放地接受外界的影响。

3项目结构思维  

项目结 构思维有两个关键词,具体如下图所示。

汽修服务连锁(1)项目  

项目是 相对产品来说的。典型的 产品思维是薄利多销、选择丰富。如今的 汽车终端服务市场,从品牌商到服务门店,普遍认 可产品思维已无法适应竞争的需求,取而代 之的是项目思维。

现在的汽车服务门店,需要分 解为一个一个项目来运营,是项目制推动销售。一个项 目应包含下图所示的内容。

汽修服务连锁项目可 以视为一个模块,是一个整体。同时,项目是一个组合。汽车服务门店,可以根 据需要推出不同项目。相比于 产品思维的品类丰富,项目思维更强调“少就是多”,更强调门店的专业度。

就像一 些知名的汽车服务连锁品牌,都是针对特定项目的。  比如,驰加专注于“轮胎”“机油”“制动”;车奇士专注于钣喷“38分钟超快喷,2小时交车”。  

(2)结构 

项目结 构化指的是汽车服务门店,不同项 目承担着不同的职责。可以将 汽车服务门店项目职责细分为下图所示的项目。

汽修服务连锁从新车 业务发展到熟客经济,项目之 间的职能也发生了转变。  

比如,汽车美容项目,之前是 汽车美容装潢店的核心项目,同时也是利润项目。而如今 尤其是转向以汽车美容快修为核心项目的门店,汽车美 容转变为基础项目。

基础项 目用于沉淀客户,客户池基数做大后,转化为维修、快修的 客户自然会增长。这也是 要重视诸如汽车美容之类小项目的原因。

一方面,汽车美 容的职责已发生了转变,汽车美 容由原先的利润项目,转变为基础项目。所谓基础项目,就是要 考虑项目的增加频次、降低单价。

另一方面,小项目门槛低,易于车 主对门店产生认知,易于建立社群关系,易于建立信任,同时易 于培养车主养车的良好习惯。

好的项目,产品是基础,运营是关键,而成功的门店,一定是 引进了好的项目,同时进 行了合理的搭配。  

比如,汽车美容是基础项目,贴膜是利润项目,维修快修是利润项目,汽车精 品可以是利润项目也可以是诱饵项目,多数门 店将洗车作为诱饵项目,但洗车 一定要与门店定位符合,定位高 端门店引入精洗还是有必要的。

4公司化运作思维  

公司化运作是相对于“作坊式”、“家族式”运作的概念。汽车服务门店,哪怕是单店,哪怕是“作坊企业”“家族企业”,都要转 型为公司化运作。

“作坊式”经营的主要问题在于,职责不清、分工不明、有关公 司长远发展的事务无人负责,应急式 而非有组织地做事。

“作坊式”经营与 公司化运作竞争力孰优孰劣,后劲孰强孰弱,明眼人一看便知。  

提倡公司化运作,需要依据门店的现状,逐步地 实现从作坊式到公司化的跨升。公司化 运作可以分为三个层次,如下图所示。

汽修服务连锁①何为神似而形不似?

就是说,因受人 员配备和成本压力所限,虽没有 明确的部门划分,但职责分工明确,同时,管理者从“草根型”向“职业型”转变。 

②何为麻 雀虽小五脏俱全?

就是说 汽车服务门店营销、销售、培训等各项目部,部门独立,职责明确,考核清晰,按现代 公司管理体制运转。  

③公司(集团)化运作

以车奇士连锁举例,表象是多店、连锁经 营内核是工作流程规范化、绩效考核数据化、系统管理信息化。  

5成本意识  

经营成 本上升是不争的事实,同样,盈利难 度增大也是不争的事实。如今,没有品牌积累的新店,在核心商圈开店,盈利的 可能性已大幅降低。在此情况下,拥有成本思维,分清哪些该省,哪些不该省,显得至关重要。   

(1) 装修适度 

首当其冲的是装修费。对于客户来说,他们在服务店停留,需要的 是一把能坐的沙发,能无线上网,能快速交车。    

(2)合理利用面积店面

面积需斤斤计较。在保证 服务工位的情况下,尽量缩 减其他项目的占地面积,尽量缩减无产出面积,尽量将 休息区设在二楼,引导客户上楼。  

(3)减人不减人员工资 

如成本 压力大到非要减人员成本,优先是减人,而不是减人员工资。宁愿两 个人拿三个人的工资,也要保 证人员工资在区域内是有竞争力的,这个竞 争力不仅需参照区域内同行,也要包括餐饮、酒店等行业。 

6自主意识  

可能是 汽车终端服务市场竞争过于激励,品牌商、代理商 被迫不断升级支持力度,过度替 代了汽车服务门店的职责,从而滋 养了汽车服务门店依赖的心理,使不少 汽车服务门店养成了“等、靠、要”的习惯,缺少了自主意识。

比如,有不少 的汽车服务门店,只要项目运作失败,便将责任归为品牌商,最终形 成习惯性地更换品牌商、习惯性失败。  能够推 动企业调转方向同时往上走的唯有企业领导及其核心团队。

对于汽 车服务门店来说,因大环境倒逼,汽车服 务门店正在转型,更要具 有独立自主的意识。要想在竞争的海洋中“上岸”,必须建立竞争壁垒。而建立 竞争壁垒需同时关注内部升级和外部资源获取,具体如下图所示。

汽修服务连锁参照以上思维方式,对照自 己门店经营情况,有计划 有步骤的不断优化和升级店面和服务项目,来应对 未来激烈市场竞争中的挑战,做出自己门店特色,使其立于不败之地。

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